Interviu cu Paul Cojocariu – managerul firmei „Cuiul” Târgu Neamț

Firma “Cuiul” a fost înființată în 1991, în Târgu Neamț, de domnul Mihai Cojocariu care a construit, lângă casa familiei, o hală de producție de 300 mp și a început cu o mașină veche de confecționat cuie, pentru că cele noi puteau fi cumpărate doar din străinătate, la prețuri mult prea mari pentru posibilitățile de atunci ale familiei. Trei oameni munceau la început, în mica hală de producție, iar astăzi, după 32 de ani, a ajuns să fie cel mai mare producător de cuie și sârmă moale neagră din România și va deveni, pe termen lung, unul dintre marii producători din Europa

Fiul, Paul Cojocariu a preluat, treptat, începând de acum mai bine de 13 ani, afacerea de la tatăl său. De mic a crescut în fabrică, a studiat, a progresat și acum duce mai departe visul familiei.

– De ce cuie?

– Pentru că, la acel moment, când a înființat tatăl meu firma, era cerere mare pe cuie și chibrituri și nu se găseau  pe piața din România. A început cu acea mașină arhaică de făcut cuie și lua sârma trefilată de la fabricile din România. În timp a mai luat alte mașini de confecționat cuie, până când spațiul din Humulești a devenit neîncăpător și, în anul 1995, a cumpărat locația de aici, din Vânători, Neamț. A dărâmat clădirile care erau aici, a construit altele, adecvate producției noastre și așa a început procesul de creștere a capacității de producție. După asta, în anul 1998, a trecut la o altă etapă, a adus utilaje din China pentru a mări și diversifica producția  am început să facem plasă împletită, plasă rabitz, sârmă ghimpată și alte produse.

– Când ați preluat dumneavoastră afacerea și cum a fost?

– În anul 2010, după ce am terminat TCM-ul, inginerie mecanică și management industrial, am venit acasă și am început activitatea în cadrul companiei. Am făcut aceste studii de plăcere, bineînțeles, iar apoi am făcut un master, tot în Iași, MBA – Master of Business Administration și după aceea am venit în companie. Eu mi-am făcut și lucrarea de licență pe un nou model de mașină de confecționat cuie. Model pe care l-am gândit, l-am conceput, l-am asamblat, l-am reglat și așa mi-am început activitatea. Am adus utilaje din ce în ce mai noi, tot mai performante…

– Adică pasiunea pentru cuie s-a transmis mai departe…

– Da, cu siguranță! Am fost plecat foarte mult, în toată lumea, să văd tehnologia și cele mai performante utilaje în domeniu,. Am fost la târguri, la partenerii care produceau utilaje, la fabrici mari de unde ne-am inspirat, schimburi de experiență cu alte firme partenere. Am cercetat multe în know-how și tehnologie, așa am ajuns astăzi să avem cea mai de vârf  tehnologie din lume din acest domeniu de producție. Avem cele mai moderne utilaje în momentul de față, avem cuptor de la Ebner, linii de trefilat de la Koch, utilaje de top la nivel internațional, adică avem tehnologie de vârf și o productivitate foarte bună.

 “Cuiul” este un brand 100% românesc. De la venirea mea m-am ocupat în principal de retehnologizarea fabricii și apoi m-am implicat foarte mult în vânzări. Apoi, iarăși retehnologizare și creșterea productivității și tot așa.

– Cu toată această tehnologie înaltă de producție la cât personal ați ajuns acum?

– Avem în prezent 107 angajați. Ideea este că am automatizat tot procesul de producție și atunci numărul de angajați nu o să crească prea mult în fabrica noastră pentru că am adus aceste utilaje ultra-performante care au crescut foarte mult producția și avem aceste automatizări la cel mai înalt nivel. La noi în firmă toată lumea vine bucuroasă, din plăcere deoarece am format un climat de muncă interactiv și plăcut, ne respectăm și avem mereu moralul ridicat.

– Dar sunt oameni specializați pe utilajele respective.

– Fără discuție, sunt specializați, sunt profesioniști, se fac constant training-uri cu oamenii, toți își știu bine rolurile, responsabilitățile în fabrică, li se fac evaluări la fiecare două săptămâni. Avem un sistem de management foarte bine pus la punct. În cadrul companiei avem un soft ERP – Enterprise Resource Planning – cu tot ce înseamnă producție, contabilitate, resurse umane, vânzări, comenzi, absolut tot care ține toată fabrica. În viitorul apropiat suntem în curs de implementare și în cadrul secțiilor de producție  cu tablete pentru operarea tuturor informațiilor din producție cât și a celor din mentenanță. În plus, am început anul acesta să implementăm în unele departamente inteligența artificială.

Am format acest climat de echipă, dacă tot petrecem atâta timp împreună, să fie totul de plăcere. În personalul TESA, majoritatea sunt tineri, media de vârstă este de 32 de ani, deci avem un colectiv tânăr. Cea mai mare satisfacție pentru toți este faptul că sunt parte a brandului „Cuiul”. Cuiele noastre au ajuns în toată țara cât și în Europa și continuăm să ne extindem. Cea mai mare satisfacție este să te sune clienții, să-și dorească marfa pe care tu o faci, să fie foarte mulțumit de calitatea ei, să-și dorească să cumpere pe viitor tot produsele acestea. Cred că aceasta este cea mai mare satisfacție în momentul de față: satisfacția clientului!

– Toate aceste tehnologii înalte bănuiesc că au venit cu cheltuieli foarte mari. De unde au venit banii? Ați făcut credite bancare, ați făcut proiecte pe fonduri europene, ați reinvestit tot ce ați câștigat?

– La început ne-am autofinanțat, dar, pe parcurs, crescând firma, cerând capacități mai mari de producție deoarece nivelul vânzărilor, a crescut tot mai mult pe piață, am făcut unele credite bancare pentru dezvoltare. În 2014, am accesat un fond european cu o valoare relativ mică, de 300.000 de euro, dar a fost prea mare bătaie de cap. Am constatat că ne putem descurca și fără fonduri europene. Sunt bune fondurile europene, dar pe noi, ne țineau pe loc deoarece durau prea mult timp. Pentru că noi avem o piață, trebuie să o dezvoltăm într-o perioadă scurtă de timp, ca atare nu avem timp să stăm ani de zile, să așteptăm ramurile de finanțare de la UE, semnarea contractelor care se duce până la un an de zile. Noi am crescut destul de agresiv și nu am avut timp să așteptăm 2-3 ani aceste finanțări. În momentul de față suntem lider la nivel național pe cuie și pe sârmă moale neagră, suntem cei mai mari producători din România, avem cea mai mare capacitate de producție, cea mai bună calitate din țară dar și cea mai mare gamă de produse pe aceste două segmente. Numai la cuie avem  200 de tipuri pe care le facem. Noi facem numai produse Premium față de ceea ce se vinde pe piața de profil din România.

– Cum ați crescut piața de desfacere? De unde a venit această cerere crescândă pentru produsele dumneavoastră?

– Piața de desfacere a crescut cu multe sacrificii, nu a fost chiar ușor. La început, înainte de venirea mea în firmă, se făcea distribuție doar pe zona Moldovei, în cele șase județe. După aceea am venit cu ideea clară să ne extindem la nivel național. A fost o perioadă foarte grea, pentru că intram pe o piață nouă, unde erau „greii” în această piață – Ductil Buzău, Câmpia Turzii și alți producători foarte mari – și noi eram o firmă mică. Mi-a fost destul de greu, deoarece eu m-am ocupat și de vânzări, încă din 2010 am mers în toată țara și am promovat produsele noastre, am cunoscut clienții și le-am vândut produsele. În momentul de față avem un departament de vânzări format din 5 persoane la nivel național și 2 la nivel internațional. Vânzarea o facem către clienții mijlocii și mari iar, mai apoi, ei fac distribuția în toată țara la clienții mici și constructori. Noi, de fapt și de drept, nu vindem direct clienților finali. Noi nu vindem doar produse, noi vindem servicii + produse. Avem capacitatea de a livra oriunde în țară, grupând toată gama de produse în acea livrare. Oferim termene de plată, discount-uri, livrări directe la clienții clienților noștri, precum și sprijin pe partea tehnică – dacă are nevoie de un anumit tip de produs cu specificații speciale, noi îl putem face. Și, cu aceste pachete pe care le-am oferit clienților noștri, am câștigat piața, în comparație cu alte firme, concurente.

– De ce nu ați mers pe ideea deschiderii unor depozite pe regiuni?

– Stilul nostru de business este diferit. Noi ne încadrăm pe firme mijlocii până la cele mari. Nu pe clienții mici, persoane fizice. Noi vindem către clienții mari și ei fac distribuția. Dacă noi ne-am duce și direct către clienții mici, nu am mai putea funcționa pe piață, pentru că i-am scoate pe cei mari din joc, pe distribuitorii noștri. Ori noi am procedat corect, ne-am câștigat renumele și încrederea partenerilor noștri. Noi ne-am păstrat întotdeauna verticalitatea în afaceri. Am păstrat scara ierarhică pentru că altfel s-ar distruge piața. Fiecare trebuie să își găsească locul în piață. Iar acesta este un alt avantaj în comparație cu concurența. Ceilalți nu țin cont, ei vând și prin distribuitori și direct la clienți. Pachetul acesta de avantaje și servicii pe care îl oferim este cel care ne-a menținut pe piața de profil.

– Mai este loc pe piața de profil din România?

– Piața din România este aproape plină și din această cauză am început să ieșim și pe extern în ultimii 2 ani. Noi, în momentul de față lucrăm pe cinci industrii:

• materiale de construcții;
• industria DIY (bricolaj –n.r.) unde activează cei precum Leroy Merlin, Brico Depot;
• industria end-user-ilor care preiau produsele noastre și le folosesc în procesul lor de producție (fac lanțuri, șuruburi, bare filetate, cuie etc);
• Industria electrocasnică (lucrăm pentru Arctic și Beko, le dăm tot ce înseamnă coșuri și grătare pentru produsele lor);
• industria de mobilă unde furnizăm sârma de arc.

Pe extern avem deja contracte în cinci țări: Lituania, Polonia, Ungaria, Cehia, Slovacia. Avem discuții în Anglia, Statele Unite, Franța, Germania, Italia. Dar, pentru toate acestea trebuie, din nou, să dezvoltăm capacitatea de producție. 

– Ce fel de certificări aveți pe produsele fabricii?

– În momentul de față avem toate certificările internaționale, calitatea fiind premium inclusiv marcajul CE pe produse.

Viziunea noastră de viitor este să ajungem un brand internațional, să vindem în peste 50 de țări de pe patru continente, să avem un portofoliu de peste 3.000 de clienți, o capacitate de producție de peste 10.000 – 12.000 de tone pe lună și, bineînțeles, calitatea produselor și certificările să fie la cel mai înalt nivel.

– Ce vă amintiți din copilărie legat de firmă?

– Vedeam foarte multe cuie. Eram acasă cu familia și ei munceau foarte mult și atunci, neavând toate aceste tehnologii, munca fizică era într-un volum mult mai mare. Lângă casă era secția de producție și stăteam uneori și până la 22:00-23:00 noaptea. Au fost rezultate care s-au acumulat în timp. Din punctul meu de vedere și din discuțiile pe care le-am avut și le mai am cu diferiți parteneri, fără muncă continuă nu poți să dezvolți ceva. Cu cât nivelul de muncă și dedicare este mai mare, cu atât rezultatele sunt mai mari și mai impresionante. Poate doar cei care joacă la Loto și zic că au noroc, dar, în rest, doar pe muncă. Iar eu nu cred în noroc. Norocul ți-l faci tu, prin muncă. Îmi amintesc că, într-o mare perioadă de timp, lucram și până la 23:00 – 24:00 noaptea. Tranziția între generații a fost destul de lungă, până ce părinții mei s-au retras, au fost vreo 9 ani, până în 2019. Din punctul meu de vedere, așa se face o tranziție. Nu, ai intrat în clădire ai predat și ai plecat. Este o muncă de durată, se merge în paralel, până ce se văd niște rezultate și dacă vezi că rezultatele vin, nivelul de decizie scade, de atunci poți să-ți faci ieșirea, cred că este atitudinea cea mai sănătoasă, astfel încât să meargă businessul în continuare și să ai și o evoluție.

– Cum ați reușit să puneți toate lucrurile în ordine astfel încât să funcționeze totul impecabil?

– În primul rând am creat echipa de management în cadrul companiei. Noi acum avem toate departamentele bine puse la punct. Avem responsabili pe fiecare departament: Financiar, Resurse Umane, Calitate, Producție, Mentenanță, Logistică, Comenzi, Încărcări, Vânzări. Noi ne-am organizat  bine lucrurile în firmă, lucrând în cinci industrii, avem posibilități de scalare și în perioade mai complicate. Putem funcționa în orice perioadă a anului, în condițiile în care acum 10 ani, când dădea prima ninsoare, gata nu mai aveam vânzări și lucram doar pe stocuri. Încă din pandemie, vânzările au crescut cu peste 30% deoarece sectorul de construcții a funcționat. Am avut capacități, am făcut investiții constante, noi am mers continuu pe o creștere destul de mare, constant, în fiecare an. Ca idee, anul trecut am închis cu 18 milioane de euro cifră de afaceri și cu un profit de 1,2 milioane de euro. Compania este în creștere cu idei de dezvoltare foarte ambițioase.

– Care a fost momentul cel mai fericit de care vă amintiți?

– Momente fericite au fost multe, dar cele mai importante sunt acelea când familia este sănătoasă și unită. Businessul ăsta reprezintă o provocare, să-l dezvoltăm la un nivel cât mai ridicat și să creștem acest brand. Noi nu facem asta pentru bani. E vorba despre performanță și atâta tot!

Tatăl meu, după ce a terminat facultatea, a fost numit inginer șef la CAP Drăgănești. După 5 ani a fost numit director la AEI Târgu Neamț, a îndeplinit planul până la 142% și era singura unitate din județ care avea profit, a avut performanțe foarte ridicate în cariera lui înainte de 1989. De la el am moștenit și eu abilitățile și implicarea. După aceea, prin anii ‘90 s-a retras de la stat și s-a apucat de business în privat.

– Cum vă stimulați oamenii din firmă?

– Noi suntem ca o familie aici. Avem o echipa de top, managerii care au niște obiective de creștere, pentru care primesc niște bonusuri la îndeplinire. Cei care sunt alături de noi, o dată se dezvoltă atât personal cât și ca funcție în cadrul firmei. Dacă luăm ca exemplu directorul financiar de la Coca-Cola, are un anumit statut, lucrează pentru un brand renumit, are un salariu și niște bonusuri considerabile, este un exemplu pentru mulți alți directori financiari din alte companii mai mici. Cam asta înseamnă să crești și să te dezvolți alături de o firmă care crește și se dezvoltă! Cum le zic tuturor: tot timpul voi, ca oameni, trebuie să fiți într-o barcă solidă, bună, care navighează, nu în cea care se scufundă!

Și când te duci să te angajezi într-o firmă, trebuie să fii sigur că acea firmă are o viziune și niște obiective clar stabilite, să aibă niște rezultate. Te uiți în istoric, în ultimii 10 ani ce a făcut firma asta? Merge constant, scade sau este pe creștere, vezi ce planuri are, ce idei. Și fii alături de o firmă care crește și așa crești și tu. Sunt foarte multe firme în România care merg pe linia de plutire, ca să facă niște bani. Foarte mulți administratori sunt pe tiparul: Oameni bogați cu firme sărace! Acesta este un concept foarte prost!  Scot banii din firma, și îi investesc în lucruri cu care să iasă în evidență. La noi este total invers, pentru noi firma reprezintă cartea noastră de vizită! Și firma reprezintă o valoare, dacă mâine te listezi la bursă sau vine alături de tine un fond de investiții, procentele din companie valorează mai mult decât o sumă de bani. Asta înseamnă să fii o firmă stabilă și văzută bine în piață! 

Interviu realizat de Angela Croitoru