Interviu cu George Echim despre afacerea la care muncește alături de tatăl său, Ilie Echim
– Suntem cu puțin înainte ca lanțul Farmaciile Ardealul să împlinească 30 de ani, în aprilie 2023, poate simți nevoia unei scurte retrospective a muncii.
Prima parte, fiind eu copil, mi-o amintesc ca pe o poveste. În 1993 eu aveam 13 ani, eram elev și mi-s întipărite momentele în care era tatăl meu farmacist la Sanatoriul Bisericani și eu umblam prin farmacie. Au fost momente importante nu numai pentru că mâncam vitamina C, dar mi-o înșurubat în cap ideea că aș putea fi și eu farmacist. Să vă spun că femeia de serviciu care era acolo, lucrează și acum la noi. În rest, au fost niște eforturi mai ales mentale, în 1990, după comunism, puțină lume își putea închipui că tu poți să ai farmacia ta, magazinul tău, fabrica ta.
Tatăl meu a avut-o, tocmai pentru că un frate al lui era plecat în Germania de Vest din anii comunismului și în 1986 l-a vizitat. A obținut greu viza de la statul român, cu ajutorul doamnei doctor Ghenciu, fosta directoare de la Bisericani, care era, mă rog, bine conectată și o tipă extraordinară și l-a ajutat, era și bunica bolnavă. Fratele lui era inginer horticol, a ajuns ulterior director la un centru de cercetări și tata a văzut atunci o farmacie… vă dați seama, pe vremurile alea. Ei, cu aceea idee, în aprilie 1993, după niște eforturi extraordinare, pentru că în 1990 cine putea să aibă bani?! Inflația era grozavă, ca să ai bani de o mică afacere au fost niște eforturi foarte mari. Și cu ajutorul fratelui din Germania a deschis prima farmacie. Angajate au fost două colege de la Bisericani, curajoase dealtminteri, că mai era doar o farmacie particulară în Piatra-Neamț, dacă v-amintiți, Flores și la câteva luni distanță parcă, am apărut noi. Era inedit, au avut femeile alea o mare încredere.
– Crezi că-i vorba de un principiu de familie care v-a ajutat?
Cu siguranță e vorba de principii de familie! Nu degeaba se zice că cel mai mult contează cei 7 ani de acasă, nu-i vorba numai de bun simț. Familia tatălui meu a fost încadrată de comuniști la chiaburi. Au avut vreo 15 hectare de pământ, erau 6 frați, nu știu cât de bogați au fost, dar au avut sute de oi, la Monor, Bistrița Năsăud. Tata a fost dus cioban la oi, vara îl ducea în Călimani să păzească oile. Gospodăria părintească tata a renovat-o acum vreo 10 ani, că vor să se retragă la pensie acolo și cum să vă spun, grajdul ăla vechi de 100 de ani – păi, nu-s mulți care să aibă case cât îi grajdul ăla: în stânga era pentru vaci, în dreapta pentru oi și la mijloc șura, căruța, iar deasupra și pe laturi fânul. Cum se spune, ceea ce nu-ți poți închipui în capul tău niciodată, n-o să poți să faci. Oamenii care provin în general din familii care au avut ceva inițiativă, ăia se apucă și fac.
Vin și lucruri care se leagă de familie, gândiți-vă și la copii, ce înseamnă să aibă o familie care îi împinge înainte. Copiii ăștia mai mici, din clasele primare, ăia care au o familie care își dorește ceva de la ei, păi ăia și vara mai rezolvă o problemă la matematică, mai citesc o carte, mai merg poate la un profesor să mai învețe ceva, deci fac niște pași înainte. Mama, ea n-a fost în business, dar sprijin moral ai nevoie din familie. Pe linia ei, au fost cu moșii pe la Alexandria, străbunicul a fost declarat exploatator, iar bunicul dușman al poporului și așa a ajuns el în Târgu Mureș, de unde e mama, pentru că a fost dat afară, cu Academie Comercială făcută înainte de ’45, era profesor de matematică și s-a angajat statistician la Banca Națională. Mă rog, astea-s istorii vechi, dar da, ceva din familie trebuie să existe și să ai o viziune în viața ta.
– Ai vrut să intri ăn această afacere a familiei, a fost o obligație?
Mi-au plăcut lucrurilea astea, n-a fost o obligație. În casă discuțiile erau pe teme de sănătate. Am vizitat și secția Psihiatrie de la spital, unde a lucrat mama, ca medic, nu mi-a plăcut.
Am absolvit Facultatea de Farmacie la Târgu Mureș, un drum pe care l-am ales,
nu m-am gândit niciodată să mă fac altceva. Deși am citit foarte mult, în primul rând cât a mai rămas dintr-o bibliotecă imensă de la Alexandria, a bunicului, partea care a scăpat de foc, pentru că s-au încălzit cu biblioteca la un moment dat și acuma în biblioteca personală am volume publicate înainte de 1900.
– Cum a crescut această afacere de familie, în toți acești ani, cu crizele care au fost, cu tot contextul social și economic?
Povestea tata că, tatăl lui, atunci când venea momentul să vândă brânza, lâna și toate cele, în acele cicluri economice care erau în rural – înainte de toate, mai cumpăra 50 de oi. În termenii actuali, vorbim de reinvestirea profitului. Dacă mă întorc la tatăl meu, el a avut prima pereche de pantofi noi când era la liceu. Mult timp, familia – chiar dacă aveau câteva sute de oi, s-a descurcat cu ce a avut, fratele mai mic purta încălțămintea rămasă de la cei mai mari, tatăl meu e cel mai mic. Deci, nu cheltuiau imediat.
Ideea e să reinvestești! Eu, de pildă, m-am mutat în casa mea abia în decembrie 2020, cu afacerea începută în 1993, părinții mei locuiesc în același apartament pe care-l aveau și în 1993, că au zis că la pensie se duc înapoi în Ardeal. Și dacă ne uităm în orașul Piatra-Neamț, câți au casele lor? Păi, după 1990, cunosc eu câțiva care din chioșc și-au făcut casă, în loc să facă un magazin mai mare, de pildă.
Dacă ne uităm în jur, deși toată lumea spune că în România e sărăcie, e greu – domle, nu-i! Numai în Piatra-Neamț, eu observ dimineața când duc copilul la școală, e un fel de show auto! Și așa ne dăm seama oamenii cam pe ce cheltuie banii. Eu am o mașină din 2014, e bună, tata are mașină din 2015, a surorii mele e din 2011. Nu că suntem zgârciți, dar n-am aruncat cu banii în câini. Casa mea e până în 200 de metri pătrați, în ideea în care să locuim bine cu doi copii pe care-i avem. Nu facem excese.
Afacerea s-a dezvoltat și pentru că am stat permanent acolo. Eu, când mă trezesc dimineața, indiferent dacă mă gândesc sau nu – eu sunt tot Farmacia Ardealul, undeva rulează softul ăsta permanent, ce ai de făcut, cum faci, ce poți îmbunătăți. Noi, în perioada anilor de criză din 2007-2008 am investit cel mai mult. Fiind cumpătați și având bani la dispoziție, am găsit oportunitatea în criză, știți cum se zice – nu rata niciodată o criză bună! Când alții au trebuit să dispară de pe piață, noi ne-am dezvoltat. Până prin 2013 noi am crescut cel mai mult, ca afacere, iar furnizorii noștri au văzut în noi un partener serios – amintiți-vă ce probleme cu banii erau – și ne-au sprijinit în demersul nostru.
Pe de altă parte, fiind farmaciști și eu și tata, știm și ce să așteptăm de la oamenii pe care-i angajăm, nu avem un departament de Resurse Umane cu specialiști. Colegii noștri au simțit că la noi sunt relații corecte de muncă. Și tata a avut mai demult o idee bună, pe care a aplicat-o, acum i se spune middle management, adică să nu controlezi toate amănuntele tu. Nu se poate! Păi, ce ar însemna să știu eu non-stop absolut tot despre fiecare din cele 11 farmacii pe care le avem?! Suntem vreo 160 de oameni.
– Cât de importanți sunt oamenii?
La început au fost cele două doamne cu care tata lucrase. Ulterior, până la un punct, a fost prin recomandare. După ce ne-am extins, având un colectiv foarte sudat – mulți oameni lucrează la noi de 10-20 ani și care au adus alți oameni buni la noi – am mai angajat și prin interviu și, ce să zic, am nimerit și foarte bine, dar și foarte prost.
– Sunt probleme de personal în domeniu?
Sunt mari probleme. În farmacie lucrează farmaciști, absolvenți de facultate și asistenți, care au școală tehnică postliceală. La asistenți, fiindcă se deschideau farmacii noi permanent, era ca o slujbă de refugiu. La început, când s-au închis Melana I, Melana II și așa mai departe, oamenii s-au reorientat profesional și au făcut postliceala sanitară, apoi s-au angajat în farmacii. Dar, când n-au mai apărut farmacii, cifrele de școlarizare erau tot mari, oamenii absolveau dar n-aveau unde munci.
În facultățile de farmacie, cifra de școlarizare a crescut și e suprinzător că nu găsești oameni să angajezi. Probabil atractivitatea a scăzut foarte mult, pentru că posibilitatea de a te angaja într-o rețea mare de farmacii n-a plăcut tinerilor, este un domeniu perceput ca extrem de competitiv, salarii nu mari, multe targete, marile lanțuri de farmacii nu mai au laboratoare. Așa că tinerii au abandonat meseria, poate și pe considerentul că erau doar vânzători.
– Dar Farmaciile Ardealul au păstrat tradiția preparatelor.
Da, noi încă suntem contra curentului. Am păstrat mirosul de farmacie care te întâmpina când intrai într-o farmacie înainte de 1989. La Târgu Mureș, îmi povestea tata, vârfurile producției erau în farmacii. Când intra pe tură, ca farmacist stagiar, nu exista să nu facă în 6 ore cam 60-70 de preparate, numai el, dar lucrau pe o tură câte 11-12 farmaciști. Or, acum ne gândim la farmacii ca la simple magazine și la asta au contribuit și reclamele de la tv în care farmacistul… vinde și e un prejudiciu de imagine adus. Noi avem altă abordare: farmacistul stă cu pacientul până îl rezolvă, marfa o primește altcineva, facturile le lucrează altcineva, comenzile le face alt om și tot așa. Iar toate aceste lucruri presupun venituri, pe care trebuie să le ai, altfel…
– Nici în ultimii ani nu a fost ușor de rezistat, pandemie, război, cum a reușit Ardealul?
Da, și pandemia a redus mult puterea de cumpărare, dar la noi s-a simțit mai puțin, față de alte domenii. Farmacia este o parte a sistemului de sănătate care pornește de la medic și își văd finalitatea cu eliberarea medicamentelor în farmacie. Or, pacienților li s-a îngreunat accesul la medici și farmacia n-a putut asigura baza ei, aceea de a da bolnavilor cronici medicamentele de care au nevoie lună de lună. N-a fost o perioadă bună nici în business, nici uman. Dar, noi Farmaciile Ardealul poate suntem patrioți și uite, toate taxele le plătim aici, în Piatra-Neamț. Suntem într-o concurență liberă, asta e cel mai bun lucru.
Relaţia cu furnizorii este foarte importantă. În România asigurarea medicamentelor necesare populaţiei este la cote de avarie. N-aş dori nimănui să aibă acum nevoie de antibiotice, sunt aproape dispărute de pe piaţă. Modul în care funcţionează piaţa farmaceutică în România şi reglementarea preţurilor duce aici. De ani şi ani de zile, problema asta persistă! Preţul cel mai mic din România face ca ţara noastră să fie susceptibilă pentru export, adică aceia care aduc medicamente şi beneficiază, de la importator, de preţuri foarte mici, vând înapoi, la alţi distribuitori din străinătate, la preţuri mari și dezavantajează producătorul.
– Dar pentru pacienți există o formă de protecţie din partea statului.
Da, există, iar la capitolul medicamente putem vorbi de doi termeni: accesibilitate şi disponibilitate. Accesibilitatea se referă la medicamentele foarte necesare pacienţilor, dar care sunt atât de scumpe încât nu sunt accesibile. Există mai multe metode pentru creşterea accesibilităţii, una dintre ele fiind înregimentarea acelui medicament într-un sistem de compensare. Şi în Statele Unite, unde medicamentele sunt la liber, au fost semnate nişte decrete pentru a se începe controlul preţurilor.
Accesibilitatea poate fi crescută şi prin diminuarea preţurilor, dar dacă faci exces afectezi disponibilitatea. La noi asta se întâmplă! Şi pacienţii sunt cei afectaţi. Există atât de multe mecanisme care funcţionează aiurea pe piaţa medicamentelor din ţara noastră şi fac rău pacienţilor… Medicamentele sunt ieftine, dar nu se găsesc, se trimit la export, piaţa se finanţează cu bani primiţi de la producător.
– Și acea taxă de clawback?
– În foarte multe ţări există aşa numita „taxă de clawback”, care este un mecanism reglator. De exemplu, un producător are un medicament foarte bun şi face vânzări de X euro într-un an. Atunci, statul se gândeşte că producătorul vrea să crească vânzările la acel medicament. Statul se impune pentru ca vânzările să crească într-un mod natural, iar metoda este creşterea anuală a impozitării. Adică, dacă anul ăsta vinzi de 100 de milioane, iar anul viitor de 110 milioane, pentru cele 10 milioane în plus statul vine cu o taxă, iar acei bani sunt întorşi tot în sistemul de compensare. În România s-a luat ca referinţă anul 2011, când consumul per capita era groaznic de mic. Dar, pentru toată suma plăteşti la preţul de raft, nu doar pentru diferența în plus! Și de multe ori păţeşti ca producător să dai marfa, aceasta să ajungă în farmacii, iar tu să plăteşti taxa înainte ca farmaciile să încaseze bani de la CAS. Sunt chestiuni care au făcut și ca producătorii din România să nu se dezvolte şi de aceea piaţa este asigurată intern într-o proporţie foarte mică. În eventualitatea unei crize, ţara noastră ar avea de suferit. Avem Antibiotice Iaşi, Terapia Cluj, Suceava şi încă alţi câţiva mici producători, dintre care mulţi s-au reorientat către piaţa suplimentelor alimentare sau spre alte segmente. Antibiotice Iaşi, fabrică ce aparţine Ministerului Sănătăţii, are o componentă imensă din cifra de afaceri pe partea de suplimente alimentare. De ce? Pentru că şi ei trebuie să existe, să plătească salarii.
– Mai rentează să faci afaceri cu statul? Mă refer la contractul cu CAS.
– Nu putem gândi problema doar în termeni de rentabilitate. Bănuiesc că orice pacient doreşte să îşi rezolve toate problemele într-un singur loc. O parte din ceea ce facem noi se realizează în colaborare cu CAS, apreciez că undeva la 30%. Cât priveşte plata facturilor de către Casă, nu avem de ce să ne plângem, dar cert e că ei sunt în întârziere în fiecare an.
Noi ne-am menţinut laboratorul pentru că există, în continuare, arii terapeutice – dermatologie, ginecologie – în care este cerere. Pentru ca noi să facem un medicament în laborator, trebuie să avem reţeta prescrisă de medic. Faptul că noi am continuat să oferim aceste produse i-a făcut pe medici să continue să le prescrie. Și există în continuare multe medicamente care nu sunt suficient de stabile încât să poată fi produse la scară industrială sau nu au un termen de valabilitate suficient de lung și atunci le preparăm în laborator.
– Farmaciile Adealul oferă o gamă largă de preparate, pe lângă propria gamă.
Având la dispoziţie infrastructura necesară, am dezvoltat şi un segment pe dermato-cosmetică. Aşa am început cu un şampon–cremă, Sanoderm, pe care pot cu adevărat să îl laud, deoarece este un produs unic pe piaţă. Farmaciştii vechi aveau un carneţel cu tot felul de reţete şi pe care notau ce mai auzeau şi de la alţi colegi. Şamponul acesta nu e inventat de noi, noi doar l-am rafinat. E o reţetă veche pe care o avea tatăl meu şi când mai venea cineva în farmacie şi se plângea de diverse probleme, îi făceam un remediu. Unchiul meu din Germania a fost cel care ne-a dat ideea să avem unele produse gata făcute, de care oamenii să ştie şi vestea să circule. Aşa că am încercat şi a fost un real succes. Șamponul Sanoderm de mai bine de zece ani îl producem și am ajuns la peste 1000 de unităţi în fiecare lună. Este un şampon anti-mătreaţă şi anti-seboreic, dar nu l-aş recomanda doar cuiva care are părul gras, fiindcă acţionează pentru diminuarea excesului de sebum la nivelul scalpului, una dintre sursele de probleme în ceea ce priveşte mătreaţa.
– Care sunt provocările momentului?
Multiple! De la activitatea de zi cu zi, a plăti facturi, salarii, a acţiona într-un hăţiş birocratic cum este în România, totul este o provocare. De pildă, relaţia dintre autorităţile statului. Nu vreau să intru acum în prea multe amănunte, dar au existat în trecut nişte procese între Curtea de Conturi şi CAS cu reverberaţii în relaţia dintre CAS şi farmacii cu potenţial nuclear în existenţa farmaciilor din România. Nu vreau să mă plâng, însă unii zic că iei un medicament cu un leu, îl vinzi cu cinci şi totul e simplu. Nu-i deloc aşa! Există procente bune din relaţia cu CAS în care, cel puţin acum, farmacia e pe minus. Orice medicament din România al cărui preţ cu ridicata este de peste 300 de lei, are adaos fix, de 35 de lei, dar sunt medicamente care costă zeci de mii de lei. E vorba de medicamente pentru tratarea bolilor grave și cam un sfert din ceea ce facturăm către CAS sunt medicamente de acest tip. Cum poate o farmacie să aştepte cele 90 de zile decontul de la CAS? Sunt producători mari care îţi spun că ori lucrezi cu bilet la ordin, ori plăteşti în avans. Dar, acum ROBOR a ajuns la 8%, plus marja băncii și când tu ai 35 lei din 10.000 lei, pe tine te costă 100 lei pe lună, plus comisionul la plățile bancare! Eu, ca farmacist, am depus un jurământ prin care m-am angajat să am grijă de pacienţi. Noi nu vindem papiote cu aţă sau produse de lux, noi asigurăm pacienţilor ceea ce este vital pentru viaţa lor.
Iar nomenclatorul de medicamente din România este cu mult mai mic faţă de acum 10 ani, iar disponibilitatea medicamentelor se stafideşte de la o zi la alta. Nu facem paşi înainte! Au dispărut foarte multe medicamente pentru afecţiuni de care suferă foarte mulţi români.
– Dacă ai avea pâinea și cuţitul în mână, cum ai rezolva problema asta?
Dacă aş avea posibilitatea, aş face ceva pentru ca situaţia preţurilor prea mici pentru medicamente să se rezolve. Pentru aceasta, trebuie găsite surse de finanţare suplimentare. Gratis sau ieftin nu există!
– Unde te vezi în următorii ani?
E greu de spus. Ne-am gândit la o posibilă extindere, dar acum umblăm la butoanele fine. Optimizăm, inclusiv financiară. Orice afacere, mai ales într-un domeniu consolidat cum este industria farmaceutică, este afectată pe partea de venituri din cauza cererii de preţuri mici. Pe de altă parte, au crescut cheltuielile în familii. Când îţi creşte afacerea, trebuie să adaugi ceva şi la salariile angajaţilor. Cresc și cheltuielile. Sunt aspecte ce trebuie luate serios în calcul, apelăm şi la specialişti.
Ne dorim să reluăm nişte programe de training, pe care le aveam în trecut. Ne gândim să fim şi mai eficienți, mai buni în ceea ce facem. Nu vrem neapărat ca ciorba din oală să se înmulţească, ci atât cât e, să fie bună. Partea de analiză financiară este foarte importantă, iar prudenţa ne-a caracterizat întotdeauna.
A consemnat Cristina Iordache
